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專業(yè)線化妝品讓“終端為王”見鬼去吧
作者：倪郝 日期：2007-9-2 字體：[大] [中] [小]
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“王”者，寡也！由于化妝品行業(yè)策劃的附庸風(fēng)雅，一夜之間，“終端為王”似乎成為化妝品業(yè)營(yíng)銷的代名詞。一時(shí)間，做策劃必談終端，以終端為榮。講終端重要，主要是它為實(shí)現(xiàn)商品從量變到質(zhì)變的環(huán)節(jié)，體現(xiàn)企業(yè)品牌最終形象。但過(guò)度強(qiáng)調(diào)它的重要會(huì)把營(yíng)銷的重心引向歧途，使企業(yè)忽視更加重要的工作。尤其是成長(zhǎng)型企業(yè)。
從4Ps理論分析，終端促銷是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，終端固然重要，但完全沒(méi)有到“為王”的地步！目前，大部分化妝品廠家制定市場(chǎng)政策時(shí)候都喜歡圍繞終端去做政策，但忽略了，如何去幫助代理商拓展網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)渠道。代理商所要做的是如何幫美容院吸引新客源，而我們廠家迫切需要做的是如何幫代理商“吸引新客源”即如何協(xié)助代理商開拓市場(chǎng)。
一、品質(zhì)為先
其實(shí)品質(zhì)為先也是誠(chéng)信為先。筆者認(rèn)為“品質(zhì)”，不僅僅是指狹義上的產(chǎn)品品質(zhì)，它還包含了更多細(xì)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)、心理品質(zhì)等。只有做到以上所述，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)認(rèn)可。做市場(chǎng)根打仗一樣，硬件設(shè)備務(wù)必先行跟上�！氨R未動(dòng)，糧草先行”其實(shí)是同樣的道理。
品質(zhì)是任何產(chǎn)品的前提！
對(duì)品質(zhì)問(wèn)題的專注其根本理由就是該項(xiàng)目潛在的利潤(rùn)增長(zhǎng)。盡管對(duì)于品質(zhì)的重要性可能有多種哲學(xué)意義上的解釋，但其底線卻是：消費(fèi)者認(rèn)可品質(zhì)，并愿意為品質(zhì)付錢。用戶期望產(chǎn)品的品質(zhì)能物有所值，如果他們對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品感到失望，很快他們就會(huì)對(duì)該產(chǎn)品及其品牌報(bào)以怨言。若想構(gòu)建一個(gè)能在市場(chǎng)成功的品牌，重要的就是當(dāng)用戶開始使用該產(chǎn)品時(shí)能確保獲得一個(gè)積極體驗(yàn)。曾經(jīng)下載過(guò)劣質(zhì)應(yīng)用的消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)之深感失望，從而不再去使用。而正面的消費(fèi)者體驗(yàn)將會(huì)導(dǎo)致更多的銷售。
筆者曾經(jīng)操作過(guò)一個(gè)專業(yè)線新品，前期市場(chǎng)推廣非常順利。第一個(gè)月銷售額達(dá)到37.5萬(wàn)。這個(gè)數(shù)字對(duì)于大部分品牌來(lái)講很差，但對(duì)與一個(gè)剛剛成立的一個(gè)公司剛推出的一個(gè)牌子意味著什么，做過(guò)新公司新品推廣的朋友應(yīng)該都知道。可是后來(lái)該產(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問(wèn)題，同一系列在同一美容院10個(gè)人過(guò)敏了8個(gè)人，達(dá)到了80%。以致后期的量根本上不來(lái)！
所以品質(zhì)至關(guān)重要。
二、網(wǎng)絡(luò)為王
筆者所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，即美容院的開拓。
沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，哪來(lái)終端？只要有網(wǎng)絡(luò)，三年以后還是巨人。
很多廠家視網(wǎng)絡(luò)為合作伙伴，只是在某些行為上有所表現(xiàn)。絕大部分廠家并沒(méi)有對(duì)網(wǎng)絡(luò)足夠重視，他們過(guò)度重視的美容院終端消費(fèi)者。因?yàn)樗鼈儾](méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源、稀缺的戰(zhàn)略資源。所以在這樣的認(rèn)識(shí)下，廠家就不可能就戰(zhàn)略資源開發(fā)策略、開發(fā)方向、開發(fā)方式進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃。所以我們看到廠家很關(guān)心市場(chǎng)占有率，卻很少關(guān)心網(wǎng)絡(luò)占有率，更很少關(guān)心網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度。而這正是這些廠家的軟肋!
網(wǎng)絡(luò)翻手為云，覆手為雨，它們的力量令人驚嘆;網(wǎng)絡(luò)就像躲在幕后的“黑手”，決定了如此多的產(chǎn)業(yè)走向;
網(wǎng)絡(luò)如此重要，但其戰(zhàn)略價(jià)值依然沒(méi)有引起產(chǎn)業(yè)界、企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的足夠重視。
我有網(wǎng)絡(luò)，我怕誰(shuí)！
倪郝上海蘭芙化妝品有限公司專業(yè)部銷售總監(jiān) 倪郝 男 籍貫 江蘇 2000年畢業(yè)于湖南工程學(xué)院 2000進(jìn)入美容行業(yè)，曾服務(wù)過(guò)的品牌有艾麗嘉妍、柏萊爾、色彩夫人、艾麗生等。 同時(shí)著有《客戶開拓手冊(cè)》 《化妝品界的紅海與藍(lán)�！� 《企業(yè)管理者需要有個(gè)大肚皮》 我認(rèn)為：天有日月星， 人有精氣神； 劍若不如人，劍法一定 現(xiàn)服務(wù)公司：上海蘭芙化妝品有限公司 任專業(yè)部銷售總監(jiān)一職 電話021-62534554